Twee ontwikkelingen hebben de klantreis extreem veranderd: vooruitgang in technologie én veranderingen in digitale marketing. Een paar jaar geleden was er een duidelijke afbakening tussen de rollen en verantwoordelijkheden van een verkoop- en marketingteam. Tegenwoordig loopt dit veel meer in elkaar over.
Jouw doelgroep doet meestal eerst zelf online onderzoek naar potentiële oplossingen voor hun probleem. Het is dus soms onduidelijk waar marketing eindigt en het verkoopproces begint. Precies de reden waarom het belangrijk is om een nieuw verkoopproces te ontwikkelen dat goed samenwerkt met jouw marketinginspanningen. Zo bouw je het perfecte verkoopproces dat de behoeften van jouw (potentiële) klant nooit uit het oog verliest.
Waar vind je nieuwe klanten?
Of je nu proactief contact zoekt met prospects of dat ze jouw bedrijf voor het eerst online ontdekken: educatie is dé eerste stap in het verkoopproces. Hiermee laat je prospects begrijpen wat je doet, waarom jouw werk ertoe doet en hoe je hen kunt helpen. Als het gaat om deze vroege ontdekkingsfasen, bepaalt de manier waarop je content maakt wie je aantrekt. Stel, je kiest ervoor om jouw aanwezigheid op social media op LinkedIn in plaats van Facebook uit te breiden. Wat betekent dat dan voor het type publiek dat je aantrekt en de inhoud die je maakt? LinkedIn trekt een zakelijkere doelgroep aan dan Facebook, dus de demografie van het publiek dat je bereikt zal ook anders zijn.
Vind jouw ideale klant
Om de beste vorm en de beste inhoud voor jouw uitingen te vinden, start je met het definiëren van jouw ideale klant. Als je eenmaal een duidelijk beeld hebt van het type persoon waarmee je zaken wilt doen, kun je kiezen voor de juiste contentplatforms en hierop berichten plaatsen om hen aan te trekken. Bekijk jouw favoriete bestaande klanten. Dit zijn de mensen met wie je graag werkt, die net zo enthousiast over je zijn. Welke overeenkomsten zie je bij deze klanten? Zijn er bepaalde eigenschappen, gedragingen of acties die ze allemaal bezitten of ondernemen? Deze hoeven niet direct verband te houden met jouw bedrijf. Als je precies weet hoe jouw ideale klanten eruitzien, kun je de juiste educatieve boodschap creëren om ze naar jou toe te trekken. Bovendien weet je op welke kanalen je berichten moet plaatsen, waar je de beste kans hebt om met deze mensen in aanraking te komen.
Ga verder met jouw ontdekkingstocht
Zodra een prospect jouw uitingen vindt en besluit dat de producten of services die je aanbiedt, voor hen interessant zijn, is het tijd dat je ze wat beter leert kennen. Vraag jouw prospect in de ontdekkingsfase om je te vertellen over hun wensen en behoeften. Maar laat dit geen open vraag zijn. Maak in plaats daarvan een formulier of enquête dat een gesprek met deze geïnteresseerde prospects vereenvoudigt en hen kan helpen het soort informatie te delen dat voor jou het meest waardevol is. Door informatie te verzamelen over de huidige situatie van de prospect en de gewenste uitkomst, geef je jezelf een startpunt om te bewijzen dat je het probleem begrijpt waarmee ze worden geconfronteerd. Van daaruit kun je aantonen dat jouw aanpak de perfecte oplossing biedt. Dit formulier kan via verschillende kanalen beschikbaar zijn. Overweeg een uitgebreider contactformulier op jouw website te plaatsen, zodat potentiële klanten die jouw bedrijf via inkomende media zijn tegengekomen, je kunnen laten weten dat ze er zijn en geïnteresseerd zijn. Daarmee ontvang je veel informatie waar jouw verkoopteam mee aan de slag kan. Op dezelfde manier kun je het formulier opnemen in een campagne voor warme leads die je benadert met een geautomatiseerd e-mailproces. Als dit formulier aan het einde komt van een informatieve e-mailreeks die jouw waarde bewijst, is dit een geweldige manier om potentiële klanten aan te moedigen jou meer over zichzelf te vertellen.
Maak je aanbod persoonlijk
Inmiddels heb je je prospect een beetje beter leren kennen. Je hebt hen de grote lijnen laten zien hoe je hen kunt helpen hun probleem op te lossen. Het verkoopgesprek is jouw kans om een diepgaande inkijk te geven in hoe je het leven van jouw prospect positief kunt veranderen. De eerste stap naar een geweldige verkoopgesprek is personalisatie. Neem wat je al weet over de zaken en zorgen van je prospect en gebruik die informatie om je pitch vorm te geven. Dingen zoals het gebruik van voorbeelden van casestudy’s van andere vergelijkbare klanten kunnen jouw prospect het gevoel geven dat je ze beter begrijpt en kunt helpen. Hoewel je zeker een aantal dingen moet hebben voorbereid, is het net zo belangrijk om vragen te stellen waarmee je in gesprek kunt komen met de prospect. Je krijgt de kans om één-op-één te communiceren met jouw potentiële klant. Dit is een fantastische kans voor jou om de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd echt te begrijpen. In plaats van er een presentatie van te maken waarin je bespreekt wat je ze kunt leveren, kun je je daarop concentreren. Wanneer je vragen stelt om hun behoeften beter te begrijpen, ontdek je hoe zij zich voelen. Vervolgens kun je hen een oplossing bieden die past bij dat gevoel. Het creëren van een overtuigende presentatie voor verkoop is de laatste stap in een geslaagd verkoopproces. Zo’n type gesprek zorgt ervoor dat jouw prospect je beter blijft herinneren. Zelfs lang nadat je gesprek geweest is.
Eindig krachtig met jouw offerte
Na jouw succesvolle verkoopgesprek, wil je die opvolgen met een krachtige offerte. In de kern is de offerte een eenvoudige herformulering van de presentatie en het gesprek dat je met jouw prospect voerde. Tijdens jouw gesprek maak je aantekeningen die de behoeften en verwachtingen van jouw prospect weergeven. Dit kan het moment zijn waarop er bezwaren opduiken bij de prospect. Een offerte is een stap dichter bij een echte opdracht en sommige prospects beginnen juist dan zenuwachtig te worden of de keuze die ze maken wel de juiste is. Het overwinnen van bezwaren is een belangrijke stap om te komen tot verkoop. Goed luisteren is de kern van het beheersen en overwinnen van bezwaren. Net als tijdens jouw presentatie, wil jouw prospect er zeker van zijn dat je hen en hun behoeften begrijpt. Ze willen er zeker van zijn dat jouw oplossing de perfecte oplossing voor hen is. Luister goed en stel vragen die de kern van het bezwaar raken. Neem niet klakkeloos de volgende bezwaren aan als “we maken ons zorgen om de kosten” of “mijn baas denkt niet dat het zal werken”. Als je dieper duikt in de bezwaren, kun je het echte probleem rechtstreeks aanpakken en tot een verkoop komen. Door een duidelijk verkoopproces te creëren, zul je hopelijk zien dat meer prospects klant worden. Het is echter belangrijk om te onthouden dat de verkoop niet het einde van de klantreis is! Hoe je nieuwe klanten aan boord brengt, is ook van belang. Hun ervaring met jouw product of dienst bepaalt of zij terugkerende klanten worden. En hun ervaring na de verkoop bepaalt ook of ze je naar vrienden zullen doorverwijzen. Door van het begin tot eind een sterk, geïntegreerd verkoop- en marketingproces te creëren, schep je een omgeving waarbinnen je langdurige klantrelaties kunt opbouwen.
Meer resultaat halen uit jouw marketingbudget?
Spijker & Co is gespecialiseerd in strategie, ontwikkeling, beheer en optimalisatie van al jouw uitingen. Ons team van ervaren communicatieprofessionals uit verschillende disciplines helpt jou bijvoorbeeld aan meer bezoekers, leads en klanten. Wij weten precies hoe we jou moeten laten opvallen bij je doelgroep. Wij zijn als geen ander in staat om al jouw communicatie optimaal op elkaar af te stemmen. Zullen we daarom even een afspraak met elkaar afstemmen?
