5 krachtige tactieken voor B2B-marketingautomatisering

Succesvolle B2B-marketingautomatisering vereist denkwerk en voorbereiding. Maar als je het eenmaal in werking hebt, genereert dit een serieus effect op je omzet. Wat zijn de meest effectieve B2B-automatiseringstechnieken en -tactieken voor het koesteren van je leads? Spijker & Co vertelt het je in deze blog graag uit eigen ervaring. Je leert vijf verschillende manieren om marketingautomatisering te gebruiken voor het maximaliseren van jouw B2B-verkopen.

Hoe verschilt B2B-marketingautomatisering van B2C? 

Marketingautomatisering voor B2B deelt hetzelfde principe als B2C-marketingautomatisering: het activeren van een geautomatiseerd bericht of een reeks berichten als reactie op de activiteit van e-mailabonnees. Het hele punt van marketingautomatisering is dat het vanzelf op de achtergrond draait. Laten we eerst duidelijk maken hoe B2B-marketingautomatisering verschilt van B2C. Marketingautomatisering is een manier voor bedrijven om regelmatig contact te houden met leads en klanten.. Hoewel beide zich richten op het realtime targeten van abonnees met de juiste boodschap, is hun aanpak anders. B2C focust sterk op personalisatie. B2B gaat minder over personalisatie en meer over informeren. B2B-marketingautomatisering duwt leads naar conversie door ze te voeden met nuttige, educatieve inhoud.

5 tactieken voor impactvolle B2B-marketingautomatisering 

1. Leadverzorging 

Leadverzorging betekent het gebruik van geautomatiseerde e-mailmarketing om leads te informeren en te koesteren. Leads door de acquisitiecyclus leiden is de meest voorkomende users case voor B2B-marketingautomatisering. Deze tactiek werkt vooral goed in de B2B-industrie, waar leads veel vertrouwen en informatievoorziening vereisen voordat ze een aankoop doen. Zodra een lead zich aanmeldt voor jouw lijst, zend je geautomatiseerde informatie in een bepaalde frequentie totdat de lead warm genoeg is om te worden doorgegeven aan het verkoopteam. Leadverzorging bereikt twee zaken: 1. Het volgt leads terwijl ze zich op de klantreis bewegen en 2. Het laat jou je digitale marketingtactieken en berichten aanpassen aan de verschillende stappen in die klantreis.

2. Leadscores 

Net zoals jij B2B-leads koestert en van informatie voorziet, moeten ze ook worden gekwalificeerd. Hiermee bedoelen we het opzetten van een systeem om te laten zien in welke fase een lead zich bevindt in de klantreis. Zoals eerder vermeld, zijn B2B-acquisitiecycli lang. Voor een B2B-marketeer wiens taak het is om hoogwaardige leads naar de verkoop te sturen, is timing alles. Wat is de beste manier om dit te bereiken? Gebruik marketingautomatisering om ‘punten’ toe te wijzen aan leads wanneer hun interacties wijzen op een groeiende interesse in jouw merk. Bijvoorbeeld als zij klikken op een e-maillink of bladeren door een productpagina op jouw site.

3. Multi-channel campagnes 

Je kunt jouw campagnebereik en merkbekendheid door relevante geautomatiseerde communicatie via verschillende kanalen activeren. Als je net begint met marketingautomatisering, richt je dan eerst op het beheersen van één kanaal. Eenvoudige e-mailverzorgingscampagnes zijn een gemakkelijke manier om te starten. Zodra jij je meer op jouw gemak voelt, én als je uiteraard over adequate software voor marketingautomatisering met de nodige functies beschikt, probeer dan een multi-channelbenadering. Multi-channel automatisering, zoals de naam al aangeeft, richt zich op leads op meerdere contactpunten langs de klantreis en via meerdere kanalen. Dit kan een combinatie zijn van e-mail, sms, retargeting-advertenties op sociale mediasites zoals LinkedIn of zelfs direct mail. 

4. Segmentatie & klantprofilering 

Wist je dat je marketingautomatisering kunt gebruiken om jouw contactlijsten en CRM bij te werken? We raden je aan om jouw B2B-leads te segmenteren op basis van hun activiteit, betrokkenheid en andere gedeelde kenmerken. Waarom doe je dit? Omdat segmentatie van e-maillijsten leidt tot meer relevante berichten en meer betrokkenheid. Het automatiseren van lijstbeheer is een enorme tijdsbesparing voor elk bedrijf. Het instellen is eenvoudig als jouw automatiseringsplatform de functie dynamische segmentatie biedt. Maak daarom automatiseringsworkflows die contacten naar specifieke lijsten verplaatsen, afhankelijk van bezochte webpagina’s, e-mailbetrokkenheid, enzovoorts. Een marketingautomatiseringsplatform moet ofwel een eigen CRM-component hebben of integreren met jouw bestaande CRM. Gebruik automatisering om deze database up-to-date te houden door automatisch kenmerken toe te wijzen aan individuele klantprofielen.

5. Pagina volgen 

Paginatracking betekent het gebruik van websitegedrag om geautomatiseerde B2B-campagnes te activeren. ‘Websitegedrag’ betekent het bezoeken van specifieke bestemmingspagina’s en/of het klikken op een bepaalde link. Kortom, volg alles wat een lead ook maar doet op jouw website. Een unieke kans om direct meer informatie op te volgen, of het nu gaat om prijzen of een bepaald product. Nu vraag je je misschien af: hoe weet ik wanneer een lead op de website surft? Goede vraag! Simpel gezegd, je moet eerst een trackingcode op je website installeren. Die geeft aan wanneer een abonnee een e-mail opent of op een link op jouw website klikt. Het enige wat je hoeft te doen, is een Javascript-fragment in jouw websiteheader invoegen. Eigenlijk zoals je zou doen voor Google Analytics. 

Best practices voor B2B-marketingautomatisering 

Tot slot een aantal handige én bewezen tips:

  • Ken de verschillende stappen in jouw verkoopcyclus en breng het leadtraject in kaart voordat je automatiseringsworkflows configureert. 
  • Cover alle belangrijke stappen, van het ontdekken van jouw merk tot het converteren naar klant. Dit vormt de basis van jouw automatiseringsworkflows. 
  • Zorg dat de berichten bij elke stap in de workflow inhoudelijk actueel en informatief zijn. 
  • Bepaal de statistieken die je wilt bijhouden en controleer deze regelmatig. 
  • Natuurlijk, het hele punt van marketingautomatisering is dat het vanzelf op de achtergrond draait, maar ‘instellen en vergeten’ is ook niet de juiste aanpak. Zoek altijd naar manieren om jouw workflows te optimaliseren voor een betere betrokkenheid. 
  • Jouw e-maillijsten moeten 100% opt-in zijn (d.w.z. organische abonnees die toestemming gaven). Voeg altijd afmeldlinks toe voor leads. Maak regelmatig e-maillijsten schoon door niet-betrokken leads te verwijderen. Dit houdt de betrokkenheid hoog en zorgt voor een betere e-mailbezorging.

Spijker & Co staat voor je klaar… 

Inspireert dit artikel over de vele voordelen van B2B-marketingautomatisering jou? Wil je dieper op de materie ingaan? Kom dan praten met Spijker & Co in Buren. Bij een kop koffie tasten we vrijblijvend af hoe Spijker & Co jouw bedrijf kan helpen met succesvolle, slimme en actuele B2B-marketingautomatisering.

Regelmatig tips ontvangen via e-mail om meer leads en omzet te genereren? Of te zorgen voor een hogere klanttevredenheid of betrokken medewerkers? Schrijf je hier in!